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2017年7月16日 星期日

Low-Hanging Fruit






作者:林佳緯醫師


這個七月演講爆量,有講骨折微創、講骨鬆、講醫材創新、還有企業內邀約演講。同時還要持續推進自己的project,最近正在籌備台灣公司成立事宜。

去年這時候,Stanford Biodesign課程結束,我的project該怎麼走下一步真是迷惘徬徨,心裡想過不只一次要不要放棄;後來經朋友介紹找到夥伴跟我東奔西跑找VC pitching許多次,一直走到現在。

Implementation很辛苦,但價值就在這個過程中累積,執行上有很多細節需要注意,也幸好一直有前輩與好朋友提點。受邀到中興大學與東海大學時,台下坐著一張張對醫材開發一無所知但充滿期待的臉,我最想跟大家分享的就是張有德博士最常講的:「先摘low hanging fruit」。




商業模式重要性被低估了


定義需求(Unmet need)其實就是做市場區隔(market segmentation)、Brainstorming solution基本上是design thinking的流程,台灣越來越多課程都有所著墨,這是值得高興的事。但大家往往把「怎麼賣產品」這件事放在最後,偏偏我自己檢討起來,前期設計時,跟著可行的商業模式去開發才是成功機會最高的路。

簡單講,早點靠產品賺revenue反而比較實際。

去做一項開發難度高的產品做夢被大廠買走、不如先想想有什麼方法可以在最短時間賣錢。但這樣跟傳統大家聽到要寫BP、找VC的路線不同,現在許多台灣投資者媒合的場合也讓我懷疑有多少團隊能讓VC掏出錢。



能賺錢才是好題目


單靠一個題目就能獲得大廠青睞,越來越困難了,除非從一開始就是「解決大廠的Unmet need」,但我在台灣看到的題目往往是大廠已經做完的產品、團隊做me too/better。您如何確定市場有人會買單?就算賣中國市場、他們做不出來嗎?

再講VC。除了angle funding,沒有哪個VC有耐心等你三年沒有營收燒錢開發產品,除非你的執行力與眼光有出色的tract record佐證、背後有超強董事會兩年內要把公司推向IPO,值得賭一把。VC要的是「等你有初步成績要scale up時、幫你一大把並獲得回報」,扣除人脈經驗連結等積極元素,本質上就是借錢,而且他們期待數倍的回報(不然人家幹嘛賭你成功?),沒經驗的生醫初創團隊有多少能達到這個標準?


雞排很大怎麼吃?一口一口總會吃完


我記得蔡依橙醫師講時間管理的一句話:雞排很大怎麼吃?一口一口吃,總會吃完的。解一個工程的難題也是一樣,把大問題細切成一個一個小問題、一個一個解。我不是要大家不要做夢,而是要想辦法為夢想找到臺階,一步一步爬上去。

假設初創團隊做的題目,法規途徑要走FDA的PMA (Premarket Approval),常常一跑就是五到十年,還不保證成功,投一大筆錢、血本無歸的風險很高,投資人傻了嗎?

假設要拿FDA 510(k) clearance沒問題,想打美國市場卻想跟CMS拿新的reimbursement code,需要兩到三年的時間,在這之前只能用out-of-pocket方式(病人自費),能賣得動才有鬼,你怎麼確定自己不是下一家SoundBite?可以麻煩規劃一條可行的reimbursement pathway嗎?

與其摘天邊的雲朵,不如想辦法先摘手邊的果實。夢想很美好,但先吃果實才不容易餓著,才有力氣往夢想爬去。更何況,即使果實看來唾手可得,想摘往往沒那麼容易。

So, what's your low-hanging fruit?



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