新創為何應該學經銷？

作者：林佳緯醫師


仔細一看，距離上一篇文章已經一年，可見我很認真弄公司的事（荒廢部落格XD）。這一年開了公司，一樣努力匐匍前進，日前獲得科技部一項計畫補助，近期內希望能將開發的智慧復健系統初步試用。這一年也認識不少新創團隊，彼此分享不少資訊與心得，而我最常發現的現象，就是大部分團隊幾乎沒考慮過「怎麼賣」這問題。

「怎麼賣」是問題？明明大家都要在pitch deck裡面說明商業模式啊？基本上生醫新創團隊內有商業背景或商管訓練的人才非常少見，若有醫師在團隊中，大部分也認為「醫師想用就能大賣啊」，更加深生醫新創沒有現實感的狀況。沒有現實感會怎樣？想找人代工、代工廠NRE開得爆高，想自己搞產線弄GMP沒錢也沒人會蓋廠顧廠查廠，然後呢？先想辦法活著再說。

為什麼沒人想幫新創代工？如果這張單會延遲目前產線、看來說不定只有一次單，NRE開高一點把這些小毛頭嚇跑最簡單啊。自己弄產線為什麼不行？即使有業內高手幫忙蓋廠、顧廠，幾千萬資本也是跑不掉的；還有下一階段查廠，沒有足夠完整的團隊是無法成功拿GMP認證的（還有ISO13485你考慮到了沒？）

這根本是雞生蛋、蛋生雞的難題：沒單怎麼找代工？沒製造怎麼有產品賣？分享我自己的突破方式之一，就是學經銷。

經銷在做什麼？

產品再好，賣不掉都只是庫存（財報上的赤字）。醫療器材基本上是個高度寡佔、高度封閉的市場，同一項產品同一家醫院不同醫師銷售額就差異很大，更何況不同醫院、不同體系、不同派系？誰最了解這些醫師的毛？經銷商。